zerwania negocjacji, jeszcze zanim rozmowa rozpocznie się na dobre.
Przestrogą przed składaniem zbyt ogólnych ofert może być case firmy, która negocjuje ze swoim partnerem biznesowym rabat na długoterminowe zamówienia. Przedstawiona propozycja jest jednak mało precyzyjna i brak w niej konkretów – nie uwzględnia takich elementów jak realne koszty produkcji ani nie współgra ze strategią klienta. Kontrahent nie widzi w niej nic, co przemawiałoby za jej podpisaniem i odrzuca ją, ponieważ nie ma pełnej informacji o kosztach, jakości czy korzyściach długoterminowych.
Morał z tej historii jest taki, że nasze propozycje powinny zawsze być oparte na twardych danych, faktach i logicznych przesłankach oraz odpowiednio dopasowane do potrzeb i oczekiwań drugiej strony. Powinniśmy uzasadnić każdy element oferty – dlaczego jest on istotny i jakie korzyści może przynieść. W ten sposób osoba po drugiej stronie stołu będzie mogła łatwo i szybko ocenić wartość oferty. Co ważne, to wyraz szacunku – sygnał, że nie działamy przypadkowo, a w oparciu zidentyfikowane potrzeby i ograniczenia drugiej strony.
ujawniają oraz kiedy to robią, a także precyzyjnie formułują swoje propozycje, mają większą szansę na osiągnięcie sukcesu.
Kluczem jest dobre przygotowanie, kontrolowanie informacji, strategiczne ujawnianie danych oraz składanie ofert racjonalnych i dobrze uzasadnionych. To wszystko pomaga uniknąć błędów i pozwala w partnerskiej atmosferze wypracować korzystne dla obu stron rozwiązanie. To bardzo ważne, ponieważ sukces negocjacyjny to paradoksalnie wcale nie jest podpisanie umowy. Dobrze przeprowadzone negocjacje powinny prowadzić do długofalowych, korzystnych relacji, które będą procentować przez wiele lat. To nadrzędny cel każdych rozmów.
Nadrzędny cel
Negocjacje to sztuka, która wymaga nie tylko umiejętności miękkich, takich jak aktywne słuchanie czy zarządzanie emocjami, ale także precyzyjnych, racjonalnych działań. Każde niedopatrzenie lub błąd mogą nas dużo kosztować. Negocjatorzy, którzy skutecznie zarządzają tym, co
Jacek Słoma
Partner Zarządzający w Scotwork Polska smart-magazine. pl
73