Czerwone flagi, procedury i twarda weryfikacja
Jak zatem unikać podobnych pułapek? Fundamentem strategii powinna być prosta i zrozumiała procedura zabezpieczenia eksportu, którą bezwzględnie musi poznać i podpisać każdy pracownik odpowiedzialny za wymianę międzynarodową.
W momencie, gdy zgłasza się nowy i nieznany oferent, natychmiast powinny zostać uruchomione procesy weryfikacyjne. Aby ustrzec zarząd przed smutnymi panami w garniturach zadającymi trudne pytania, klienta weryfikuje się na międzynarodowych listach sankcyjnych( MSWiA, UE, OFAC, ONZ). Ponadto firma nie może oszczędzać na pogłębionej wiedzy. Płatne raporty specjalistycznych wywiadowni gospodarczych – takich jak Bisnode, Coface, Allianz Trade czy Creditreform – dają przewagę informacyjną nieosiągalną w darmowych wyszukiwarkach. Kalkulacja jest prosta – lepiej zainwestować kilkaset złotych w merytoryczny wywiad, niż bezpowrotnie utracić miliony euro wskutek eksportu do nieuczciwej firmy.
Należy także obalić fundamentalny mit związany z narzędziami bankowymi: akredytywa i inkaso to nie są kredyty na realizację produkcji. By zdobyć kapitał na taśmę montażową, trzeba zaciągnąć twardy dług, który można potem zgrabnie spiąć z produktami handlowymi w samofinansujące się koło. Instrumenty finansowania handlu pełnią jednak inną, krytyczną rolę zabezpieczającą – działają jak najsurowsze sito rynkowe. Jeżeli globalna instytucja finansowa wydaje negatywną ocenę kontrahenta i odmawia
współpracy, zapala się największa z możliwych " czerwonych flag ".
Na koniec zostaje przestroga, która nierzadko umyka w negocjacyjnym entuzjazmie. Produkty handlu międzynarodowego wybitnie poprawiają płynność finansową i gwarantują bezpieczny dopływ gotówki, ale w żadnym stopniu nie chronią przed ryzykiem kursowym. Nawet mistrzowsko zabezpieczony kontrakt bywa skrajnie nierentowny, jeśli w czasie od wyceny kosztów po kursie 4,30 do momentu otrzymania zapłaty po 4,15 różnica walutowa bezlitośnie strawi całą zakładaną marżę. Eksport bywa szorstki, ale nie ma od niego ucieczki. Wymaga po prostu rzemieślniczej pokory, stosowania narzędzi bankowych i zasady, w której zawsze opłaca się zarobić nieco mniej, byle zarobić w pełni bezpiecznie.
Wojciech Marciniak
CEO, Pro-Profit smart-magazine. pl
31