Dominik Jańczak: Mimo dynamicznego rozwoju polskiego eksportu skala ubezpieczenia należności eksportowych w Polsce wciąż wydaje się niska. Jakie są Twoim zdaniem główne bariery stojące na drodze do szerszego wykorzystania ubezpieczeń należności przez polskich eksporterów?
Wojciech Marciniak: Ogólnie rzecz biorąc, eksporterzy – jak mawia mój kolega – to elita wśród przedsiębiorców. I ja podzielam ten pogląd w 100 %, ponieważ wejście na rynek inny niż polski pociąga za sobą szereg wyzwań. Począwszy od odmiennych przepisów prawnych, poprzez nową konkurencję, kulturę biznesową, a skończywszy na innych oczekiwaniach klientów. Dlatego wejście na nowy rynek zagraniczny wiąże się nie tylko z wieloma szansami, ale również z wyzwaniami i ryzykami.
Jednym z takich ryzyk może być brak zapłaty za wyeksportowany towar czy wykonaną usługę, który potrafi stać się wstępem do realnych problemów płynnościowych firmy. Brak zapłaty będzie oznaczać konieczność pokrycia deficytu z własnych środków. Oczywiście zawsze można próbować odzyskać należne środki finansowe poprzez działania windykacyjne, prowadząc je bezpośrednio z Polski, ale w tym przypadku skuteczność zapewne będzie znikoma.
Druga opcja to windykacja należności na miejscu – w państwie, gdzie nastąpiło problematyczne zdarzenie gospodarcze. Jednak takie działania będą pociągać za sobą koniecznością poniesienia kolejnych kosztów na kancelarię prawną, delegacje, rozprawy w sądzie, a efekt nadal będzie niepewny. Dlatego wśród eksporterów tak powszechne jest stosowanie przedpłat jako skutecznego sposobu zabezpieczenia eksportu. Co oznacza, że jeśli jakikolwiek kontrahent zagraniczny będzie chciał nawiązać współpracę z polską firmą, to będzie musiał zapłacić przed otrzymaniem zamówionego towaru lub usługi. Takie zabezpieczenie jest oczywiście najbardziej korzystne i powoduje szybkie pojawienie się gotówki w firmie.
Jednocześnie pozostaje obarczone sporą liczbą obostrzeń, mało elastyczne, a w konsekwencji – mocno ograniczające rozwój eksportu. Trudno sobie wyobrazić, iż każdy kontrahent zagraniczny, który będzie chciał współpracować z polskim eksporterem, zapłaci przed dostawą 10 %, 30 % czy nawet 70 % za towar lub usługę, które będą warte 100 tys. EUR, 1 mln EUR czy więcej. Takie rzeczy po prostu nie zdarzają się tak często. Z wyjątkiem sytuacji, gdzie eksporter jest monopolistą lub posiada dominującą pozycję w negocjacjach handlowych.
Wówczas taka firma niejako dyktuje warunki współpracy i może narzucać konieczność stosowania przedpłat dla wszystkich klientów, którzy chcą z nią współpracować. Jednak takich podmiotów działających na rynku polskim jest stosunkowo niewiele. A sytuacja gospodarcza nas nie rozpieszcza, ponieważ popyt spada, a jednocześnie konkurencja staje się coraz ostrzejsza. Dlatego eksporterzy chcący dalej sprzedawać swoje produkty czy usługi na rynkach zagranicznych muszą bardziej ryzykować, oferując kredyt kupiecki, czyli odroczoną płatność.
Ale nie musi tak być, ponieważ istnieją produkty i rozwiązania, które zostały stworzone właśnie po to, aby umożliwić stabilny oraz bezpieczny rozwój handlu między-
smart-magazine. pl
25