ZARZĄDZANIE
Wszelkie spadki sprzedaży należy rozpatrywać indywidualnie i odróżnić rzeczy , na które mamy wpływ od tych , na które wpływu nie mamy . W ten sposób stworzyny swój indywidualny plan naprawczy , który później możemy modyfikować , dostosowując go do sytuacji .
podjęli taką decyzję . Bardzo istotne jest to , że analizy win / loss nigdy nie powinien robić sprzedawca , który bezpośrednio obsługiwał klienta . Dlaczego ? Ponieważ tej osobie klient nie udzieli informacji , że np . to on był powodem , przez który wybrał inną firmę . Warto zatem oddelegować do tego zadania inną osobę .
Kiedy przeanalizujemy wszystkie powyższe parametry , przychodzi czas na działanie uwarunkowane efektami badań naszej firmowej sytuacji .
Praktyczny antyprzykład
Gdy sprzedaż w firmie zaczyna siadać , wielokrotnie widzę jedno działanie , które jest najgorszym , co można w danej sytuacji zrobić . Chodzi mianowicie o obniżanie naszych cen na siłę . W praktyce nie dość , że sprzedajemy nasze produkty / usługi po zaniżonych marżach , to jeszcze zatrzymujemy / pozyskujemy klientów , dla których jedynym parametrem współpracy jest cena . Większość z nich będzie nas później postrzegać tylko i wyłącznie przez pryzmat kosztów , a pozostałe parametry staną się dla nich nieistotne .
Jak naprawić sprzedaż ?
Plan naprawczy sprzedaży krok po kroku :
Rozpocznij od poprawy wszystkich niedziałających parametrów , które wyjdą Ci w trakcie analizy .
Jeszcze raz przysiądź do profilowania klienta . Zdarza się , że profil klientów zmienia nam się po jakimś czasie . W takiej sytuacji niejednokrotnie firma komunikuje się i oferuje swoje rozwiązanie do starego profilu , który już dawno jest nieaktualny .
Stwórz szczegółowo strategię i taktyki sprzedaży . W dużym uproszczeniu strategia sprzedaży to długofalowe działania . Taktyka najczęściej działa w krótkim okresie czasowym i niejednokrotnie skierowana jest na wąską grupę produktów / usług .
Rozpoczęcie działań prospectingowych . Tu zalecam miks aktywności , ponieważ pomogą nam one w wygenerowaniu efektu skali . Następnie określimy , które kanały działają nam najlepiej . Dla przykładu w działaniach prospectingowych
46 # 2 czerwiec 2024