PORADNIK
Umiejętności negocjacyjne to dziś jedna z kluczowych kompetencji – niezależnie od tego, czy prowadzisz firmę, pracujesz w sprzedaży, czy po prostu chcesz skutecznie dochodzić do porozumień. Jeśli umiesz negocjować, możesz osiągać strategiczne cele i budować długotrwałe relacje. To wszystko wymaga jednak precyzji, elastyczności i umiejętności adaptacji.
Kluczem do sukcesu jest również umiejętność strategicznego ujawniania informacji, przygotowania się na trudne spotkania oraz składania racjonalnych propozycji. To cechy, które charakteryzują wielu skutecznych negocjatorów. To jednak nie znaczy, że ich rozmowy biznesowe zawsze przebiegają jak z płatka. Tak naprawdę są cztery podstawowe błędy, które może popełnić każdy – nawet mistrz negocjacji.
Nieprzemyślane ujawnianie informacji
Jednym z najczęściej popełnianych, a zarazem najbardziej kosztownych błędów, jest nieodpowiednie dawkowanie informacji. Mają z tym problem zwłaszcza ci, którzy dopiero zdobywają doświadczenie w negocjowaniu. Kierując się uczciwością, decydują się często na zbyt szybkie odsłonięcie kart. Wierzą, że otwartość pomoże im zyskać zaufanie drugiej strony i ułatwi osiągnięcie porozumienia. Niestety, jeśli zbyt szybko powiemy zbyt dużo, układ sił w naszych negocjacjach może się zmienić – i to nie na naszą korzyść. Możemy osłabić swoją pozycję negocjacyjną, co utrudni nam wypracowanie korzystnego porozumienia.
Wyobraźmy sobie, że manager sprzedaży prowadzi negocjacje z nowym klientem.
Już na wczesnym etapie rozmowy, zanim kontrahent zdąży jasno przedstawić swoje potrzeby i oczekiwania, manager zaczyna mówić o możliwych zniżkach. Tym samym negocjator ogranicza sobie pole do dalszych ustępstw, które mogłyby zostać wykorzystane jako element budowania wartości porozumienia. Dla klienta rabaty stają się w tym momencie elementem oferty, a nie czymś, co mógłby wynegocjować.
Ten przykład pokazuje, że nie chodzi o to, by nie mówić nic, a o to, jak i kiedy powiedzieć. Zamiast od razu wykładać wszystkie karty na stół, warto reagować na rozwój sytuacji. O co dokładnie chodzi? Przede wszystkim powinniśmy aktywnie słuchać, zadawać pytania i analizować odpowiedzi. W ten sposób zdobędziemy więcej informacji o tym, jak wygląda sytuacja po drugiej stronie stołu negocjacyjnego. To z kolei ułatwi nam dopasowanie naszej wstępnej oferty, by na późniejszym etapie była bardziej „ skrojona na miarę”.
Ujawnienie słabych punktów w złym momencie
Kolejnym ryzykowanym zachowaniem jest szybkie przyznawanie się do swoich słabości lub ograniczeń. Ma to często miejsce w stresujących sytuacjach bądź
smart-magazine. pl
69