ZARZĄDZANIE gdy jesteśmy pod presją czasu. Dlaczego to błąd? To oczywiste – w negocjacjach każda słabość może zostać wykorzystana przeciwko nam. Nie oznacza to jednak, że nie należy ujawniać informacji o trudnościach, z jakimi się borykamy. Wręcz przeciwnie – to ważny element budowania transparentności. Ważne jest jednak, by przedstawić to w odpowiednim czasie i w odpowiedni sposób.
Uczestnik jednego z treningów negocjacyjnych opowiadał mi kiedyś o sytuacji, która bardzo dobrze obrazuje ryzyko związane z ujawnianiem swoich ograniczeń w nieodpowiednim czasie. Pewien przedsiębiorca negocjował z bankiem warunki kredytowe. Na samym początku rozmów, zamiast przedstawić mocne argumenty przemawiające za jego ofertą, zaczął
tłumaczyć się ze wcześniejszych problemów finansowych firmy. Bank, wiedząc o tej słabości, wykorzystał ją na swoją korzyść – był to dla instytucji argument za tym, by udzielić przedsiębiorcy wyżej oprocentowanego finansowania.
Przytoczona sytuacja potwierdza, jak ważne jest, by odpowiednio zarządzać informacjami o naszych ograniczeniach czy trudnościach, z jakimi się borykamy. Powinniśmy je ujawniać wyłącznie wtedy, gdy jest to absolutnie konieczne i uzasadnione z punktu widzenia strategii negocjacyjnej. Dodatkowo powinniśmy zwrócić szczególną uwagę na to, w jaki sposób zostanie to zakomunikowane. Mówiąc o słabych stronach, musimy koncentrować się na nie na problemie, a na rozwiązaniu. Postawić na jasny przekaz: „ stoimy
ZOBACZ MATERIAŁ WIDEO
Negocjacje – nauka, a może sztuka?
70 # 2 maj 2025