Każdy negocjator wie, że rozmowy biznesowe nie zawsze przebiegają zgodnie z planem. Spokojne spotkanie może w jednej chwili przerodzić się w ostrą wymianę argumentów przepełnioną silnymi emocjami i propozycjami „ nie do przyjęcia”.
w obliczu wyzwania, ale wiemy, jak sobie z nim poradzić”. Dzięki temu pokażemy, że mamy plan i ze słabości zrobimy atut.
Brak przygotowania na trudne spotkanie
Każdy negocjator wie, że rozmowy biznesowe nie zawsze przebiegają zgodnie z planem. Spokojne spotkanie może w jednej chwili przerodzić się w ostrą wymianę argumentów przepełnioną silnymi emocjami i propozycjami „ nie do przyjęcia”. Jeśli nie będziemy przygotowani na taką ewentualność, może się to skończyć osłabieniem naszej siły negocjacyjnej. Z tego powodu dobry negocjator zawsze „ oczekuje nieoczekiwanego” – przewiduje potencjalne kryzysy zawczasu, tak by mieć ułożony plan awaryjny.
Pamiętam sytuację z mojej młodości, gdy jako manager ds. zakupów przystąpiłem do rozmów z dostawcą, mając świadomość, że firma, którą reprezentuję, miała w przeszłości problemy z terminowością dostaw. Nie przewidziałem, że dostawca wyciągnie ten temat i nie przygotowałem się odpowiednio na taką ewentualność. Gdy wspomniana kwestia została poruszona w trakcie rozmów, przyjąłem pozycję defensywną i utraciłem możliwość uzyskania lepszych warunków umowy. To była lekcja, która zapamiętam do końca życia.
Brak precyzyjnych, racjonalnych propozycji
Przygotowywanie zbyt ogólnych propozycji – takich, których zapisy umożliwiać będą wiele interpretacji – jest kolejnym z najczęstszych błędów popełnianych przez negocjatorów. W naszej ofercie muszą być konkrety, inaczej może dojść do nieporozumień. Jeśli zaproponujemy drugiej stronie np. samochód, nie określając koloru, może się okazać, że zamiast zielonego, który planowaliśmy sprzedać, kontrahent wybierze niebieski. Co więcej, jakiekolwiek niejasności w ofercie mogą sprawić, że druga strona będzie miała trudność z oceną naszej propozycji. Może to zmniejszyć szansę na porozumienie, a w skrajnych przypadkach prowadzić do
smart-magazine. pl
71