Spójrzmy na strukturę tego sukcesu. Ponad połowa wspomnianego wolumenu to zasługa firm z kapitałem zagranicznym. Co więcej, niemal 80 procent polskiego eksportu trafia na rynki Unii Europejskiej. Co to oznacza w praktyce biznesowej? Że w zdecydowanej większości przypadków wcale nie jesteśmy kreatorami wartości. Jesteśmy genialnymi, pracowitymi i świetnie zorganizowanymi, ale jednak tylko wykonawcami cudzych strategii. Tkwimy w środku łańcucha dostaw, pompując zyski zachodnich koncernów, podczas gdy prawdziwe centra decyzyjne – a wraz z nimi najwyższe marże – znajdują się daleko poza granicami Polski.
Śmierć starego modelu
Musimy spojrzeć prawdzie w oczy – model biznesowy, który przez ostatnie trzy dekady napędzał nasz wzrost, właśnie się wyczerpał. Historycznie nasza przewaga opierała się na trzech filarach. Były to integracja z unijnym rynkiem, kroplówka z dotacji i inwestycji zagranicznych oraz – nie oszukujmy się – tania siła robocza i tania energia.
Dziś z tego równania została nam tylko obecność w Unii Europejskiej. Skończył się czas taniej Polski. Kapitał zagraniczny, który szuka wyłącznie optymalizacji kosztowej, bez sentymentów odpływa do Rumunii czy państw azjatyckich. Do tego dochodzi potężne trzęsienie ziemi w makrootoczeniu. Wojna w Ukrainie brutalnie odcięła nas od rynków wschodnich, a konflikty na Bliskim Wschodzie w każdej chwili mogą ponownie zdemolować logistykę. W czasach reshoringu i przenoszenia produkcji bliżej rynków zbytu europejskie firmy same borykają się z utratą konkurencyjności.
To wszystko sprawia, że eksport nie może być już traktowany w firmie jako przyjemny „ dodatek” do sprzedaży krajowej, obsługiwany z doskoku przez jednego handlowca. Jak w takim razie przejść z pozycji dostawcy do roli gracza na międzynarodowej szachownicy? Przede wszystkim – przestać zaczynać od końca.
Grzech pierworodny polskich prezesów
Standardowy scenariusz w polskiej firmie wygląda tak: zarząd decyduje się na eksport, więc natychmiast wysyła ekipę na zagraniczne targi albo misję gospodarczą. Firma jedzie szukać klientów, wydaje dziesiątki tysięcy euro na stoisko i wraca z pustymi rękami. Frustracja rośnie, budżet płonie, a na korytarzach słychać, że „ ten eksport u nas po prostu nie działa”.
Nie działa, bo pominięto fundamenty. Ekspansja to nie jest wydarzenie. To proces, który w ITRO Export Solutions ujęliśmy w rygorystyczny 12-krokowy model. Wyjazd na targi to na tej mapie drogowej dopiero krok jedenasty! Wcześniej zarząd musi wykonać tytaniczną pracę analityczną. Należy sprawdzić własną gotowość operacyjną. Trzeba wybrać rynek w oparciu o twarde dane celne, a nie intuicję. Musimy też bezlitośnie prześwietlić bariery celno-prawne, zrozumieć różnice kulturowe i przeprofilować ofertę pod zagranicznego odbiorcę. Na samym końcu tego procesu, tuż za targami, czeka krok dwunasty, w Polsce wciąż dramatycznie zaniedby-
smart-magazine. pl
17