RYNKI EKSPORTOWE
Ekspansja to nie jest wydarzenie. To proces, który w ITRO Export Solutions ujęliśmy w rygorystyczny 12-krokowy model. Wyjazd na targi to na tej mapie drogowej dopiero krok jedenasty! Wcześniej zarząd musi wykonać tytaniczną pracę analityczną. Należy sprawdzić własną gotowość operacyjną. Trzeba wybrać rynek w oparciu o twarde dane celne, a nie intuicję.
wany, czyli zabezpieczenie i finansowanie transakcji instrumentami bankowymi, które nie tylko minimalizują ryzyko, ale też budują zaufanie między kontrahentami.
Rozbijanie szklanego sufitu – przypadek Torpolu
Aby nie teoretyzować, przyjrzyjmy się twardym realiom na przykładzie firmy Torpol. To dojrzały gracz produkcyjny działający od 35 lat na rynku. Firma wytwarza z pozoru prosty produkt – worki papierowe, obsługując gigantów branży mleczarskiej takich jak Mlekpol, Mlekovita czy Polmlek.
Kilka lat temu wspomniana organizacja zderzyła się ze ścianą. Opanowali blisko 80 procent krajowego rynku. Dalszy wzrost organiczny w Polsce był w zasadzie niemożliwy. Jak mówi Monika Lipska, która z ramienia firmy koordynowała cały proces, Torpol znalazł się w złotej klatce. Byli stosunkowo małym podmiotem uwięzionym między wielkimi korporacjami dostarczającymi surowiec, a potężnymi przedsiębiorcami po stronie odbiorców. Z biznesowego punktu widzenia to śmiertelnie niebezpieczna pozycja negocjacyjna.
Zarząd podjął więc strategiczną decyzję o dywersyfikacji przez eksport. I zaczęły się schody, bo rynek zagraniczny natychmiast powiedział „ sprawdzam”. Inne specyfikacje techniczne, odmienne wymogi jakościowe, wyśrubowane certyfikaty bezpieczeństwa żywności – to wszystko wymusiło na firmie głęboką transformację, łącznie z budową nowej fabryki.
Kiedy etykieta „ Made in Poland” ciąży produktowi
Samo dostosowanie produktu to jednak dopiero połowa sukcesu. Prawdziwa walka toczy się w głowach odbiorców. W Torpolu zrozumieli, że nie mogą wyjść na rynek jako „ kolejna tania szwalnia worków ze wschodu”. Firma podjęła odważną decyzję o całkowitym rebrandingu. Zapytaliśmy ich: z kim
18 # 2 lipiec 2026