chcecie konkurować? Wskazali globalnego lidera w swojej branży. I taki standard musieliśmy wspólnie wypracować. Nie wszędzie jednak dobra marka i jakość otwierają drzwi z marszu. Polska metka – wbrew temu, co lubimy o sobie myśleć – bywa za granicą obciążeniem. Decydenci Torpolu często opowiadają historię z rynku czeskiego. Kiedy zatrudniony tam lokalny handlowiec próbował wejść do największych czeskich mleczarni, odbijał się od muru. Klienci mieli złe doświadczenia i otwarcie deklarowali, że nie chcą opakowań z Polski. Handlowiec zaproponował ryzykowny układ – przy pierwszej sprzedaży po prostu zataił polskie pochodzenie produktu. Obiecał klientowi najwyższą jakość, nie wspominając o fabryce. Po dwóch bezbłędnych dostawach, gdy czeski kontrahent przyznał, że to najlepsze opakowania, z jakimi pracował, karty wyłożono na stół. Jakość wygrała z uprzedzeniami. Dziś Torpol obsługuje 90 procent czeskich mleczarni.
Czy ta droga się opłaca? Wróćmy do naszego case study. Po pięciu latach metodycznej, strategicznej pracy Torpol zwiększył swoją całkowitą sprzedaż o 60 procent. Udział eksportu w przychodach skoczył z poziomu 6-7 procent do imponujących 25 procent, a sam wolumen sprzedaży zagranicznej wzrósł o 58 procent.
To dowód na to, że eksport to nie jest kwestia techniki sprzedaży czy szczęścia na targach w Dubaju, ale decyzja o fundamentalnej transformacji przedsiębiorstwa. Przestańmy pytać, „ jak sprzedać nasz towar za granicą”. Zacznijmy pytać: „ co musimy zmienić w naszej firmie, aby zbudować trwałą pozycję na nowym rynku”. Bo udana ekspansja zagraniczna, drodzy Państwo, zaczyna się zawsze w jednym miejscu. W głowach zarządu.
Maraton, na który musisz się przygotować
Zarządy często widzą tylko wierzchołek góry lodowej – moment podpisania lukratywnego kontraktu. Nie zauważają dwóch, czasami trzech lat mrówczej pracy, setek odbytych spotkań, dziesiątek odrzuceń i bolesnych dostosowań linii produkcyjnych. Najdłuższy proces handlowy, jaki w Itro Export Solutions prowadziliśmy dla klienta, zajął ponad trzy lata. Uczciwie uprzedzam przedsiębiorców – nie spodziewajcie się rewolucji w Excelu wcześniej niż po 6-12 miesiącach konsekwentnego pukania do zagranicznych drzwi.
Sebastian Sadowski- Romanov
CEO, ITRO Export Solutions smart-magazine. pl
19