Milion euro utopione w argentyńskim słońcu
Styczeń tego roku przyniósł jednej z polskich firm potężną biznesową lekcję. Przedsiębiorstwo zdecydowało się wysłać do Argentyny towar o wartości ponad miliona euro. Kontrakt opiewał na standardowy, 30-dniowy termin płatności, jednak na tym jego fizyczna realizacja się zakończyła – pieniądze za towar nigdy nie wpłynęły na konto dostawcy.
Dlaczego doświadczona firma nie skorzystała z żadnego instrumentu finansowania handlu, chociaż na co dzień rutynowo ubezpieczała wszystkie swoje należności w Polsce oraz Europie? Odpowiedź zarządu obnaża zgubne myślenie życzeniowe menedżerów – na rynek argentyński nie było po prostu dostępnego limitu ubezpieczeniowego. W głowach przedsiębiorców wciąż tkwi przekonanie, że gracze operujący na arenie międzynarodowej są z założenia uczciwsi niż ci funkcjonujący na rynku krajowym. Polscy eksporterzy uspokajają się logiką: skoro kontrahent sam nas odnalazł, to bezwzględnie potrzebuje rozwiązania i z pewnością za nie zapłaci.
Gdy katastrofa finansowa stała się faktem, właściciel argentyńskiego ładunku wpadł na iście kuriozalny pomysł – zaczął dopytywać, czy może jednak wykupić ubezpieczenie należności z datą wsteczną. Sytuacja ta przypominała błaganie o polisę AC tuż po tym, jak zuchwały złodziej zniknął w mroku nocy naszym autem. W efekcie polska spółka zmuszona była odpisać całą tę eksportową operację w straty. Opieranie się tylko na tym, że zagraniczny klient wia- rygodnie wygląda, zaprosił naszą delegację do faktycznie istniejącej fabryki i ma nowoczesną stronę internetową, to stanowczo zbyt mało, by zagwarantować bezpieczeństwo strategicznej transakcji.
Holenderski łącznik, czyli jak oddajemy marżę walkowerem
Na polskim rynku niepodzielnie króluje rzekomo bezpieczna zasada: „ chcesz ze mną handlować, musisz mi wpłacić 100 % zaliczki z góry”. Właściciele biznesów traktują to sformułowanie jak niezawodną tarczę ochronną, nie zauważając, że tak postawione warunki po prostu zabijają handel międzynarodowy i oddają zyski konkurencji.
Znakomitym dowodem tej tezy jest przypadek eksportera z Polski, który usiłował wejść ze swoimi produktami na rynek w Kenii. Po bardzo obiecującym nawiązaniu relacji na targach oraz udanych wzajemnych wizytach w Polsce i w Afryce sfinalizowanie kontraktu wydawało się formalnością. Do domknięcia umowy jednak nie doszło, ponieważ strona afrykańska oczekiwała dłuższego terminu płatności lub uregulowania rachunku w momencie dostawy towaru, podczas gdy polski producent nieustępliwie domagał się stuprocentowej przedpłaty.
W zablokowaną przestrzeń negocjacyjną błyskawicznie wkroczyła firma pośrednicząca z Holandii. Zaoferowała ona Kenijczykom 60-dniowy termin płatności, zabezpieczyła afrykański kontrakt akredytywą i natychmiast ją zdyskontowała. Ostateczna transakcja odbyła się głównie w sferze papierowo-finansowej – polski producent i tak musiał wytworzyć dokładnie ten sam
smart-magazine. pl
29