Na samym początku Tego artykułu zmierzmy się z kilkoma utartymi przekonaniami , które w biznesie urosły do miana prawd , których nikt nie kwestionuje . Skonfrontujemy się z nimi , aby zastanowić się nad tym , jak możemy przebudować procesy sprzedażowe w naszych organizacjach .
Sprzedażowe mity
Kłamstwo nr 1 : Sprzedaż to sztuka , a dobrze sprzedawać potrafią nieliczni …
Nie mylmy sprzedaży z wciskaniem produktu niskiej wartości . Sprzedaż to przede wszystkim proces , a nie osoba . To ciąg działań gruntownie przemyślanych decyzji pośrednich i czynności zaplanowanych w czasie . Tak samo jak proces produkcyjny przechodzi przez pewne fazy , można go opisać i zoptymalizować , a przede wszystkim – zmierzyć i poprawić . Gloryfikowanie handlowców oraz personifikowanie sprzedaży doprowadza do nierównego traktowania pracowników w firmie i podwójnych standardów w ocenie personelu .
Kłamstwo nr 2 : Jedynym dochodowym działem w firmie jest dział handlowy , reszta to koszt …
Jak mówił Jan Tomaszewski , to nie błąd , lecz wielbłąd . Choć wiem , że ponad połowa czytających mocno się z tym nie zgodzi , moim zdaniem żaden dział w firmie nie powinien być mierzony współczynnikiem rentowności . Dział sprzedaży może być mniej lub bardziej efektywny , charakteryzować się większą lub mniejszą wydajnością , być dobrze albo źle zarządzany . Rentowna jest firma i klient .
Kłamstwo nr 3 : Jedyną osobą decyzyjną w procesie sprzedaży jest handlowiec …
Jeżeli wyłącznie handlowiec decyduje , czym się zajmujemy , jakie produkty czy projekty realizujemy , co zlecamy działowi badania i rozwoju , a w końcu o czym mówimy w materiałach marketingowych , to mamy podręcznikowe pomylenie ról . Sprzedawcy są niezwykle ważni w procesie sprzedaży dzięki utrzymywaniu kontaktu z rynkiem i budowaniu relacji z klientami , a ich wkład w ostateczny wynik firmy trudno przecenić . Nie pozwólmy jednak , by to de facto działy handlowe definiowały naszą strategię rozwoju i gamy produktowe . To zdecydowanie zbyt duża odpowiedzialność , by powierzyć ją wyłącznie jednemu działowi naszej organizacji .
Mylna wizja świata
Większość z Państwa utożsamia mnie z obszarem zarządzania projektami i procesami , czym zajmuję się od ponad 18 lat . Niewiele osób wie , że wcześniej przez 7 lat byłem szefem sprzedaży w międzynarodowej firmie , koordynując kilkudziesięcioosobowy zespół handlowy . Pełniąc rolę dyrektora handlowego , brałem udział w wielu szkoleniach i warsztatach , w trakcie których programowano w moim umyśle opisane powyżej mylne przekonania . Prowadziły
smart-magazine . pl
33