MOJA FIRMA one do dość dziwnej percepcji świata , w którym absolutnie wszystko zależało od osób pracujących pod moimi skrzydłami , wzmacniało wizję unikalności i wyjątkowości mojego zespołu , wywoływało potrzebę nagradzania handlowców za każdy osiągnięty wynik oraz powodowało lęk o konsekwencje odejścia najbardziej wartościowych ( czytaj rentownych ) osób . podejmowane w firmie – może być opisany , weryfikowany , a w końcu optymalizowany . I tylko w niewielkim stopniu , a przynajmniej mniej niż powszechnie się obecnie uważa , powinien on zależeć od geniuszu i błysku handlowca .
Jak zoptymalizować procesy sprzedażowe w firmie ?
FAZA I :
FAZA Poszukiwania
I : Poszukiwania klientów klientów
kryteria przejścia
FAZA II : Ocena biznesowa klientów
kryteria przejścia
FAZA III : Ofertowanie
kryteria przejścia
FAZA IV : Negocjacje
kryteria przejścia
FAZA V : Umowa
Rys 1 . Lejek sprzedaży i kryteria przejścia
Dopiero założenie przeze mnie firmy z obszaru konsultingu i wdrożeń oraz stopniowy rozwój i powiększanie się liczebności personelu spowodowały moją reorientację w tym temacie . Teraz widzę wyraźnie , w oparciu o liczne dowody empiryczne , że zarządzanie sprzedażą jest procesem , który – podobnie jak inne działania
Od czego rozpocząć zatem optymalizację procesu sprzedaży w naszej firmie ? Zdecydowanie polecam zastosowanie koncepcji opisu procesu w podziale na fazy zgodnie z podejściem tzw . lejka sprzedażowego . Przykładowo , proces sprzedaży usług konsultingowych można opisać w następujący sposób :
KROK 1 . Zdefiniowanie lejka sprzedażowego i kryteriów przejścia
Każda z faz lejka sprzedażowego powinna mieć jasno opisane , klarowne i zrozumiałe kryteria przejścia . Oznacza to , że tylko nieliczne wizytówki pozyskane przez handlowców oraz informacje zebrane z rynku powinny przejść do kolejnego etapu . Dlaczego ? Ponieważ współcześnie mamy tendencję do nagminnego marnowania tego , czego i tak mamy za mało – czasu . Współpracuję obecnie z firmą , która przechodzi dużą transformację procesu sprzedaży , a wdrożenie koncepcji lejka sprzedaży jest fundamentem prowadzonych zmian . Do miana miejskiej legendy urosła opowieść o nowym dyrektorze sprzedaży z doświadczeniem pracy w dużej międzynarodowej firmie , który w momencie pojawienia się w organizacji wprowadził w swoim zespole dziesiątki KPI ( parametrów oceny ), takich jak liczba przyniesionych wizytówek w tygodniu , liczba przeprowadzonych wizyt handlowych ,
34 # 3 grudzień 2023