ARTYKUŁ
Dział sprzedaży może być mniej lub bardziej efektywny , charakteryzować się większą lub mniejszą wydajnością , być dobrze albo źle zarządzany . Rentowna jest firma i klient .
liczba rozmów z potencjalnymi klientami zapisana w systemie zarządzania procesem sprzedaży ( CRM ). Efekt był opłakany – handlowcy utracili trzeźwość oceny i zaczęli realizować to , do czego byli nakłaniani nowym systemem oceny zgodnie z powiedzeniem „ Pokaż mi , jak mnie mierzysz , a tak będę się zachowywał ”. W efekcie kolejne działy funkcjonujące w procesie – w tym wypadku techniczne – zmuszone były projektować , kwotować i prowadzić działania , które według intuicyjnych odczuć zespołu w zdecydowanej większości nie miały sensu . Dlaczego więc nikt nie miał wystarczającej odwagi , by zatrzymać to marnowanie czasu ? Najważniejszym powodem był właśnie wspomniany system zarządzania w firmie , który skłaniał pracowników do wykonywania czynności nieprzynoszącej wartości .
Jak w takim razie zdefiniować kryteria przejścia i kto powinien o nich decydować ? Moim subiektywnym zdaniem parametry te musi zdefiniować zarząd firmy na podstawie przyjętej strategii rozwoju organizacji , a strażnikiem ich wykonania powinien stać się komplementarny zespół dyrektorski reprezentujący wszystkie najważniejsze kompetencje w firmie , spotykający się regularnie na tak zwanych przeglądach cyklicznych .
KROK 2 . Określenie miar efektywności procesu ( tzw . hit rate ) dla każdej z faz lejka sprzedażowego
W firmach źle zarządzanych poświęca się długookresowe , strategiczne cele na rzecz krótkookresowych działań . Tak jak w środowiskach politycznych o zakresie realizowanych projektów decyduje kadencyjność parlamentu , w opisywanych organizacjach roczny proces budżetowania skutecznie wycina część działań wykraczających poza okres rozliczeniowy . Nie ma sensu zajmować się czymś , co potencjalnie może wznieść nas na inny poziom , bo sukces tych działań jest niepewny , a wypłacalność premii znacznie odroczona w czasie . Dlatego preferujemy „ nisko wiszące jabłka ” – coś , co pozwoli nam zarobić tu i teraz . Czym więcej okazji otwartych , tym większa szansa , że któraś z nich się zmaterializuje . Sam miałem z tym problem w moim zespole , który nie lubił zamykać straconych okazji , łudząc się , że może jednak sytuacja się odmieni . Nadzieja w sprzedaży trzymająca nas na powierzchni wody równocześnie bardzo podcina nam skrzydła . Zamiast angażować swój czas w istotne działania , wykonujemy dziesiątki telefonów do klientów , którzy wybrali inne oferty ( często nam o tym nie mówiąc ), zastanawiamy się , co jeszcze możemy zrobić albo co zrobiliśmy źle .
smart-magazine . pl
35