MOJA FIRMA
Co w praktyce oznacza określenie miar efektywności procesu dla każdej z faz lejka sprzedażowego ? Choć jest to trudne , powinniśmy mieć w głowie hipotezę dotyczącą liczby okazji w każdym z etapów procesu sprzedaży , które mogą doprowadzić nas do pożądanego wyniku firmy . Powinniśmy również określić szacunkowy maksymalny czas przebywania okazji w danej fazie . Na przykład jeżeli powiemy , że maksymalny czas na dotarcie do klienta i ofertowanie usługi wynosi miesiąc , wszystkie wizytówki przebywające w tej fazie dłużej niż 30 dni powinny być z definicji usuwane , o ile nie istnieją obiektywne powody usprawiedliwiające odstępstwo od tego czasu ( np . urlop decydenta po stronie klienta ). Przywołane miary i parametry powinny być regularnie przeglądane , a wnioski wyciągane ze wspomnianych synchronizacji z konsekwencją wdrażane w życie . Okazja przebywająca w konkretnej fazie dłużej niż maksymalny zakładany czas powinna być usuwana bez względu na krzyki i płacze ze strony działu sprzedaży .
KROK 3 . Określenie najlepszych metod , technik i narzędzi realizacji zadań w każdej z faz
Kilka lat temu , przy okazji realizacji projektu integracji działu handlowego , produkcyjnego i serwisowego w polskiej firmie , zasugerowałem zmianę zakresu obowiązków handlowców i przeniesienie działań związanych z inwentaryzacją produktów na regałach klienta do działu logistycznego ( mówiąc precyzyjnie , proponowałem zwiększenie odpowiedzialności kierowców dostarczających towary ). Po wstępnych spontanicznych reakcjach w stylu „ nie da się ”, „ nie zna pan naszej specyfiki ”, „ w teorii jest to możliwe , a w praktyce nie ” firma postanowiła wdrożyć zalecenia , które okazały się strzałem w dziesiątkę . W innym projekcie zasugerowałem powołanie stacjonarnego biura wsparcia sprzedaży i przeniesienie na nie odpowiedzialności za kontakt posprzedażowy , a w kolejnym poszerzyłem narzędzia biura obsługi klienta o chat na stronie internetowej oraz wdrożenie e-commerce .
ZOBACZ MATERIAŁ WIDEO
Jak zbudować proces sprzedaży ?
10 pytań , które zwiększą Twoją sprzedaż
36 # 3 grudzień 2023