W jeszcze jednym projekcie zaproponowałem natomiast przejęcie odpowiedzialności za kontakt z klientem na etapie uzgodnień technicznych przez dział techniczny firmy . Czytając to , można odnieść wrażenie , że nie lubię albo wręcz nie szanuję pracy handlowców . Pragnę Państwa zapewnić , że jest zupełnie odwrotnie .
Uważam , że w procesie sprzedaży każda funkcja oraz narzędzie ma swoją rolę do odegrania . Musimy być jednak świadomi , które z nich ( funkcja , narzędzie ) jest najbardziej adekwatne w danej fazie sprzedaży . Jeżeli uznamy , że powinniśmy pracować mądrzej , a nie ciężej , to docenianie ludzi za wysiłek w stylu liczby przejechanych kilometrów czy minut odbytych rozmów w ciągu dnia może prowadzić nas do efektu dokładnie odwrotnego niż zamierzony . Podział procesu sprzedaży na fazy , przypisanie im konkretnych pożądanych parametrów , a w końcu określenie i wdrożenie optymalnych narzędzi , technik realizacji zadań i odpowiedzialności za nie w każdej z opisanych faz z pewnością będzie rewolucją w prowadzonych przez nas działaniach sprzedażowych B2B , prowadzącą do znacznie lepszego wyniku niż obecne .
KROK 4 ( WRESZCIE ). Określenie wymogów jakościowych wobec pracowników działu handlowego
Opisane wcześniej kroki pozwolą nam określić , czym powinni oraz czym nie powinni zajmować się pracownicy działu handlowego w procesie sprzedaży B2B , a także jakie są wymogi wobec nich . Niezależnie od skali redukcji zakresu obowiązków w stosunku do obecnego procesu przedstawiciele działu sprzedaży pozostaną głównym punktem styku z klientem . Jest to niezwykle ważne stwierdzenie , gdyż osobowość i charakter handlowca mogą być zarówno magnesem dla klienta , jak i skutecznie zniechęcać nabywcę do budowania trwałej relacji z naszą firmą . Przykładowo nie wróżę sukcesów osobie podkreślającej przywiązanie do tradycyjnej roli kobiety w rodzinie w sprzedaży nowoczesnych produktów lifestylowych młodej grupie nabywców czy osobie o niskiej kulturze osobistej i słabej prezencji w sprzedaży ekskluzywnych produktów finansowych dla bogatych odbiorców . Miałem również do czynienia z przypadkiem odwrotnym – jeden z moich agentów w Wielkiej Brytanii był osobą bardzo wszechstronnie wykształconą , o nienagannych manierach , dobrze ubraną i fantastycznie się prezentującą . Chociaż starał się z całych sił wykonywać swoją pracę , zwiększając sprzedaż do istniejących i nowych klientów , miał wyniki znacznie gorsze niż inni agenci handlowi z tego kraju . Dopiero po pewnym czasie zrozumiałem fenomen tego przypadku . W trakcie jednej z wizyt gospodarskich dyrektora handlowego w jego regionie , rozmawiając z klientem , którego obsługiwał , uświadomiłem sobie , że sprzedawca ten swoją aurą onieśmielał nabywców , przez co trudno mu było nawiązać trwałą więź z ludźmi znacznie gorzej wykształconymi , pochodzącymi ze środowiska rolniczo-robotniczego . Doznałem olśnienia , gdy klient powiedział mi : „ Z tobą fajnie się rozmawia , bo nie masz w sobie takiej arystokratycznej postawy , jak wasz przedstawiciel ”. Czasami o biznesie decydują detale .
Określenie wymogów wobec handlowców – co powinni robić , co wiedzieć , jak się zachowywać i jak prezentować , zarówno
smart-magazine . pl
37