MOJA FIRMA na etapie ich rekrutacji , selekcji , zatrudnienia , jak i rozliczenia – powinno być ważnym etapem procesu zarządzania sprzedażą .
KROK 5 . Ścisły monitoring procesu i natychmiastowe reagowanie
W zespole sprzedażowym , który prowadziłem , miałem swojego faworyta . Agent ten był przemiłą osobą , entuzjastyczną , kolorową , po prostu ciekawą . Uwielbiałem z nim rozmawiać , snuć wizje handlowe , omawiać sytuację bieżącą przy kuflu ( zawsze ) ciemnego napoju . Była to relacja idealna , gdyby nie mały szczegół – handlowiec ten niestety nie potrafił nic sprzedać . Myślałem , że to efekt tymczasowy . W końcu operował na dość trudnym rynku , miał wielu potencjalnych klientów , którzy wolno się rozkręcali , znajdowaliśmy inne wymówki utrzymujące nas w przekonaniu , że za chwilę sytuacja się odmieni . Opisywany sprzedawca potrafił za to przedstawiać bieżące problemy jako przyszłe szanse – zawsze pisał , że pomimo braku zamówienia od klienta , którego odwiedził po raz dwudziesty , powinniśmy już chłodzić szampana , bo obiecał mu , że za chwilę złoży zamówienie na tyle duże , by usprawiedliwić cały dotychczasowy wysiłek . Osobiście bardzo w to wierzyłem , a w momencie , gdy sytuacja się przedłużała – zacząłem mu osobiście pomagać i razem z nim odwiedzać klientów . Sprzedawałem , gratulowałem wyniku , rozliczałem premię prowizyjną . W pewnym momencie , na skutek rozmowy z moim mentorem , uświadomiłem sobie , że wpadłem w zastawione przez niego sidła . Moment , w którym zmieniłem podejście i zacząłem stosować wobec niego takie same miary , jak do innych agentów handlowych , okazał się kamieniem milowym – nasza relacja na początku mocno się popsuła , by względnie szybko się zakończyć . Nowa osoba zatrudniona w jego miejsce z marszu przyniosła dobre efekty , niezależnie od tego , że była mniej interesująca , kolorowa , wizjonerska .
Jak monitorować procesy sprzedażowe ?
Jeżeli powiemy A , powinniśmy powiedzieć również B . W momencie gdy mamy wdrożony lejek sprzedaży w postaci dobrze zaimplementowanego narzędzia CRM , określone miary efektywności procesu w podziale na fazy , wskazane najlepsze metody , narzędzia i osoby odpowiedzialne za realizację zadań w każdej z faz procesu sprzedaży oraz wymogi jakościowe wobec pracowników działu handlowego , powinniśmy przystąpić do ścisłego monitoringu procesu . Sugeruję , by nadzór ten podzielić na trzy rodzaje zdarzeń cyklicznych :
Monitoring codzienny i ( w miarę potrzeb ) natychmiastową eskalację , realizowaną za pośrednictwem online kanałów tematycznych ( dobre CRM mają takie funkcjonalności ) – chodzi o to , by właściwe osoby we właściwym czasie korespondowały lub rozmawiały na właściwe , czyli istotne w tym momencie tematy .
Monitoring tygodniowy – osobiste , ewentualnie online , spotkanie zespołów sprzedażowych omawiających bieżący status okazji sprzedażowych w lejku sprzedaży . Istotne jest , by na spotkaniach tygodniowych nie powielać tematów poruszanych w trakcie monitoringu codziennego . Są to spotkania statusowe , w trakcie których analizujemy tendencje , wyciągamy wnioski dotyczące całego
38 # 3 grudzień 2023