Rynek amerykański od dekad budzi w przedsiębiorcach wyobrażenia o ogromnym popycie, solidnych klientach i możliwościach skalowania biznesu na niespotykany wcześniej zasięg. Nic dziwnego. Choć na świecie istnieją większe populacje, jak choćby w Chinach, to właśnie Stany Zjednoczone dysponują jednym z najsilniejszych „ portfeli konsumenckich”. Średnia pensja sięgająca ponad 89 tysięcy dolarów rocznie nie tylko daje Amerykanom szerokie możliwości zakupowe, ale także tworzy rynek, który chłonie innowacje, docenia jakość i chętnie sięga po produkty pochodzące z Europy, w tym z Polski.
W dodatku to rynek nie tylko ogromny, lecz także spójny: jeden system regulacyjny, powtarzalne nawyki zakupowe, względnie jednolita struktura konsumencka. Różnice regionalne oczywiście istnieją – Floryda nie kupuje tego samego co Minnesota, a niskie temperatury na Alasce wymagają zupełnie innej stolarki niż ta instalowana na południu – jednak fundamenty pozostają niezmienne. Przedsiębiorstwa szukające szans poza Europą rozumieją, że w Ameryce można zbudować coś trwałego … pod warunkiem że rozumie się specyfikę tego rynku.
Cena nie sprzedaje w Ameryce – sprzedaje wartość
Jednym z najczęstszych błędów firm wchodzących na rynek amerykański jest przekonanie, że dobry produkt obroni się sam, a niska cena będzie największym atutem. To błędne założenie, które szybko weryfikuje rzeczywistość. Jeśli produkt ma konkurować wyłącznie ceną, Stany nie są właściwym rynkiem. Amerykański importer bez trudu znajdzie tańszy odpowiednik w Chinach lub w innym kraju, w którym masowa produkcja jest po prostu tańsza.
W Stanach Zjednoczonych liczy się innowacyjność, unikalność, rozwiązany problem. Tamtejszy konsument oczekuje odpowiedzi na pytanie, dlaczego akurat ten produkt ma dla niego wartość. Co zmieni w sklepie, magazynie, projekcie? Jak usprawni pracę? Co daje, czego nie oferuje konkurencja? Firmy, które potrafią pokazać praktyczną przewagę, mają szansę zaistnieć. Te, które skupiają się na niskiej cenie, zazwyczaj odpadają jeszcze przed pierwszą rozmową.
Dla wielu polskich firm rynki europejskie są już naturalnym obszarem działania, a często również terenem mocno zagospodarowanym. Stany Zjednoczone oferują coś, czego Europa dać nie może – potężny, jednorodny rynek, bardziej otwarty na nowości i gotowy na innowacje. To również przestrzeń, w której rywalizacja jest ostrzejsza, ale też bardziej przejrzysta.
Wejście do USA nie jest jednak prostsze. Jest jedynie bardziej opłacalne, gdy wykona się je mądrze. Wymaga przygotowania, analizy i precyzyjnych decyzji. Przypadkowe działania kończą się przeważnie tak samo: stratą czasu, pieniędzy i złudzeń.
smart-magazine. pl
17