Eksport od lat uchodzi za motor wzrostu polskiej gospodarki. W liczbach wygląda imponująco: miliardy złotych w towarach wysyłanych na rynki całego świata, dynamicznie rosnące wolumeny, nowe kierunki, ambicje i marzenia przedsiębiorców. Gdy jednak zajrzymy za kulisy tych transakcji, pojawia się zaskakująca luka – ogromna część tego, co wysyłamy poza nasze granice, wcale nie jest odpowiednio zabezpieczona. I wbrew pozorom nie chodzi tu o brak narzędzi, lecz o brak ich stosowania.
Nadal zbyt wiele firm opiera swoje bezpieczeństwo na założeniu, że kontrahent „ jest sprawdzony”, „ od lat zamawia”, „ zawsze płaci”. Tymczasem rzeczywistość potrafi zweryfikować takie przekonania w sposób brutalny. W świecie eksportu ta pewność jest często złudzeniem, a konsekwencje biznesowej naiwności niekiedy powodują bardzo duże problemy z płynnością finansową. Wyjście z nich zajmuje lata. Dzieje się tak, jeśli wpływy z eksportu mają wynosić setki czy nawet miliony euro.
Przedpłata – wygodny model, który ogranicza rozwój
Mimo faktu, że eksport liczony jest w setkach miliardów złotych, wartość ubezpieczonych należności nie przekracza jednego miliarda. Oznacza to, że ogromna część towarów trafia na rynki zagraniczne praktycznie bez zabezpieczeń, czyli najpierw następuje dostawa, a dopiero później płatność( kredyt kupiecki). Polskie firmy bazują też często na sprzedaży opartej na przedpłatach.
Przedpłata jest wygodna, dopóki nie blokuje rozwoju. Wielu przedsiębiorców mówi jasno: „ albo płatność z góry, albo nie handlujemy”. Tylko że świat nie działa w próżni. Jeśli polska firma upiera się przy przedpłacie, klient prędzej czy później znajdzie kogoś, kto oferuje większą elastyczność. W efekcie marże, które mogłyby zostać w Polsce, uciekają za granicę – czasem w ręce pośredników, którzy wchodzą do gry dlatego, że wykorzystują narzędzia, z których my rezygnujemy.
Tak było w przypadku producenta mleka w proszku, który – pomimo rosnącego popytu – odmówił przejścia z modelu przedpłat na bardziej partnerskie rozwiązania. Afrykański odbiorca chciał kupować dwa razy więcej, ale oczekiwał choć minimalnego kredytu kupieckiego. Polski eksporter nie zgodził się na nic poza pełną przedpłatą, więc współpraca się urwała. Tyle że rynek nie znosi pustki. W jego miejsce wszedł europejski pośrednik, który wziął towar na 60 dni, zorganizował akredytywę dla odbiorcy i … zarobił zarówno na kupującym, jak i na sprzedającym.
Kiedy zaufanie kosztuje miliony
Brak zabezpieczeń potrafi przynieść skutki znacznie poważniejsze niż utracona marża. W praktyce eksportowej najgroźniejsze są sytuacje, w których kontrahent przez długi czas buduje zaufanie, po czym przestaje płacić w momencie, gdy wartość wysyłanych partii rośnie. smart-magazine. pl
23