OKIEM EKSPERTA
Rafał Kozielski
Dyrektor Komercyjny, Finea
Kultura wydłużonych terminów płatności
W rozmowach z klientami zauważam schemat, że mali przedsiębiorcy, choć niezwykle zaangażowani, próbują samodzielnie zarządzać wszystkimi obszarami w firmie – od sprzedaży, przez marketing, aż po finanse. W praktyce oznacza to, że niektóre z tych obszarów pozostają niezaopiekowane, a jednym z najczęściej zaniedbywanych są właśnie finanse. Brak zaufania do zewnętrznych menedżerów lub specjalistów sprawia, że firmy tracą szansę na profesjonalne planowanie, analizę kosztów czy kontrolę rentowności kontraktów.
Tymczasem prosta analiza mogłaby uchronić przedsiębiorców przed wieloma błędami. Pierwsza z nich to ocena sensu ekonomicznego współpracy – czy sprzedaję drożej, niż kupuję, czy nie wchodzę w kontrakt, który jest atrakcyjny tylko wizerunkowo, a realnie generuje stratę. Posłużę się tutaj przykładem z branży TSL: przedsiębiorca potrafi policzyć spalanie, koszt paliwa i czas realizacji trasy, ale to dopiero początek dobrej kalkulacji. W umowie z kontrahentem mogą ukrywać się koszty, takie jak kary za opóźnienia czy sposób dostarczenia dokumentacji, które potrafią „ zjeść” całą marżę. Do tego dochodzi ryzyko wydłużenia zlecenia – korki, zakazy ruchu, brak ładunku powrotnego czy awaria pojazdu. Dlatego przed przyjęciem kontraktu trzeba przeanalizować nie tylko liczby, ale też ukryte koszty i realne ryzyka, które mogą zmienić zysk w stratę.
Druga kwestia to płynność finansowa: czy firma posiada środki, by sfinansować realizację kontraktu, szczególnie przy terminach płatności 60 – 90 dni? Wiele organizacji patrzy tylko na przyszły zysk, a zapomina, że podatki, ZUS i pensje trzeba zapłacić dzisiaj, zanim kontrahent w ogóle przeleje pieniądze za wykonane zlecenie. Dlatego przedsiębiorca musi uczciwie odpowiedzieć sobie na pytanie: czy mam środki tu i teraz, żeby w ogóle wystartować z realizacją. Jeśli nie – kolejne pytanie brzmi: czy potrafię zorganizować finansowanie tak, aby zlecenie nadal było opłacalne, a nie tylko wyglądało dobrze „ na papierze”. I dopiero wtedy można podjąć decyzję, czy wejście w kontrakt to szansa, czy ryzyko, które wywróci firmie cash flow.
W Finea każdego dnia widzimy, jak dużym wyzwaniem są zatory płatnicze i kultura wydłużonych terminów płatności...
CZYTAJ WIĘCEJ
smart-magazine. pl
47