porównanie sprawozdań czterech firm zaliczanych do kategorii małych i średnich. Wszystkie działają w tej samej branży usługowej. Jednak, jak się okazało, ich modele biznesowe istotnie się różnią. Zupełnie inne były wnioski z porównania wielkości ich przychodów, a inne z porównania obliczonych marż brutto. Na tym tle łatwiej można zrozumieć różnice w poziomach zysków netto generowanych przez porównywane organizacje.
Największe rozbieżności zauważyłem w wielkości marży brutto wynikającej z przyjętych modeli działania. Sięgały one od 10 % do 40 % przychodu ze sprzedaży. Oznacza to, że dla wygenerowania marży brutto w wysokości 10 mln złotych pierwsza firma musiała osiągnąć przychód ze sprzedaży 100 mln złotych, drugiej wystarczyło 25 mln złotych przychodu.
Kiedy jednak w strukturze przychodu dominuje sprzedaż towarów i usług innych firm, marża brutto będzie na niskim albo bardzo niskim poziomie. Zdecydowanie bardziej zasadne jest powiązanie planowanych zysków i przepływów pieniężnych z marżą brutto z prowadzonej działalności podstawowej niż z wielkością przychodu ze sprzedaży.
Prognozy będą wtedy bardziej wiarygodne, a wpływ na późniejszą ich realizację zdecydowanie większy. Łatwiejsze stanie się też porównywanie organizacji z innymi firmami. Lepiej będzie widać, co tak naprawdę przedsiębiorstwo powinno finansować z własnych środków, a finansowanie której części działalności może przerzucić na kontrahentów lub klientów.
Kolejne różnice wynikały już z tego, w jaki sposób firmy gospodarowały tą częścią przychodu, która pozostawała do ich wyłącznej dyspozycji. Z tego zarządzania środkami wynika wielkość kwot, jakie organizacje wydają racjonalnie, a jakie trwonią bez uzasadnienia. To z kolei prowadzi nas do wielkość zysku netto i tego, ile środków pieniężnych zostaje na rachunkach bankowych firmy na dalszy rozwój.
Zmiana podejścia z obserwowania przychodów na śledzenie marży brutto ma znaczenie również dla układania planów finansowych na przyszłość. Standardowe podejście to prognozowanie wielkości sprzedaży, a następnie obliczanie kolejnych parametrów planu finansowego i budżetu w stosunku do tej wielkości.
Janusz Szyszko
Ekspert w zarządzaniu finansami przedsiębiorstw
smart-magazine. pl
59