PSYCHOLOGIA I ZARZĄDZANIE
Pod wpływem różnych parametrów ta sama cena może wydawać się niższa lub wyższa . Zjawisko to zachowanie konsumenta pod wpływem zmian w cenniku . Pamiętasz sprzedawcę arbuzów , prawda ? Zyski to szacunkowe korzyści wynikające z różnych parametrów . Obroty sprzedawcy owoców z naszej historii wzrosły nawet o 200 %.
Przyjrzyjmy się zatem różnym parametrom , które wpływają na nasze zyski .
Liczby
Liczby to podstawowy parametr cen . Ich wartość wynika nie tylko z matematycznych reguł , ale również ze sposobu prezentacji .
Kotwiczenie wyższych kwot Kotwiczenie wyższych wartości to popularna taktyka marketingowa . Pod jej wpływem liczby mogą obiektywnie wydawać się niższe . Konsument przed zakupem butów za 300 zł zadaje sobie ( świadomie lub też nie ) pytanie , czy cena na etykiecie jest wysoka , czy niska .
Aby odpowiedzieć na to pytanie , umysł potrzebuje punktu odniesienia . Najczęściej jest nim cena podobnego produktu , np . obuwia , które konsument kupił kilka miesięcy wcześniej . Jeśli poprzednio zapłacił 600 zł , nowe buty wydadzą się stosunkowo tanie . Jednak jeśli poprzednia cena wyniosła 200 zł , konsument może uznać , że aktualnie oglądany produkt jest zbyt drogi .
Co jest tutaj jednak najciekawsze , punktem odniesienia może być jakakolwiek inna cena , którą konsument zobaczy . Jeśli buty za 300 zł postawimy obok pary za 1000 zł , te pierwsze wydadzą się tanie . Jednak jeśli tę samą parę postawimy na regale z butami , których ceny nie przekraczają 150 zł , cena 300 zł wyda się wysoka .
Sortowanie cen Podobny wpływ na postrzeganie przez nas cen wywiera sortowanie ich w cenniku . Pod wpływem niższych cen na początku listy konsumenci wybierają produkty tańsze . Ale wystarczy odwrócić sortowanie , a większość klientów zdecyduje się na produkt droższy . Dlaczego ?
W tym wypadku na konsumentów oddziałują dwa mechanizmy psychologiczne . Pierwszy już znasz . Wysokie ceny na początku cennika kotwiczą w głowie konsumenta wyższą kwotę . Pod jej wpływem każda kolejna ( niższa cena ) na liście wydaje się okazją . Jednak jeśli klient najpierw zakotwiczy się na niższej cenie , każda kolejna cena w cenniku wyda mu się jeszcze wyższa , niż jest w rzeczywistości .
Drugi mechanizm to niechęć do straty . W skrócie – wolimy nie tracić , niż zyskać , a strata 100 zł boli bardziej , niż cieszy zysk opiewający na tę samą kwotę . Nauczyliśmy się łączyć wyższą cenę z wyższą jakością . Dlatego pod wpływem cenników sortowanych malejąco mózg konsumenta podpowiada mu , że każda kolejna ( tańsza ) pozycja na liście jest gorszej jakości . Wobec tego klienci częściej decydują się na produkt z początku listy , czyli droższy .
Słowa
Słowa są parametrem , który w kontekście cen wydaje się bez znaczenia . W końcu ceny to liczby , a nie literki . Owszem , jednak
16 # 1 kwiecień 2024