PSYCHOLOGIA I ZARZĄDZANIE
Kontekst to okoliczności , w których konsument widzi cenę . W zależności od sytuacji kwoty „ rosną ”, „ maleją ” lub wydają się bardziej „ fair ”.
ekspertami w swoich branżach itd . Jedne tożsamości odpowiadają nam bardziej , inne mniej , a do niektórych szczególnie aspirujemy . Na przykład każdy z nas chce uchodzić za osobę pomocną . Dlatego , gdy nadarza się okazja , wzmacniamy tę tożsamość , pomagając innym . Czasem jednak tożsamość wolimy kupić , a przynajmniej wzmocnić za pieniądze .
Wróćmy do obuwia . Wyobraź sobie dwie pary sportowych butów na półce . Obie kosztują 300 zł , ale jedne są sprzedawane jako buty do biegania , a drugie jako buty dla biegaczy . Choć dla konsumenta opis nie powinien mieć znaczenia , ma on wpływ na decyzję . Szczególnie jeśli klient myśli ( lub chce myśleć ) o sobie jako biegaczu .
Buty dla biegacza to element tożsamości . Buty do biegania to buty , w których trzeba się spocić i zmęczyć . Dlatego po te pierwsze konsument sięga chętniej . Odwołanie się do tożsamości jest dużo skuteczniejsze niż odwoływanie się do czynności .
Kontekst
Kontekst to okoliczności , w których konsument widzi cenę . W zależności od sytuacji kwoty „ rosną ”, „ maleją ” lub wydają się bardziej
„ fair ”. Klasyczny przykład tych zależności opisał ekonomista Richard Thaler w książce „ Impuls . Jak podejmować właściwe decyzje dotyczące zdrowia , dobrobytu i szczęścia ”.
Thaler podaje przykład klienta , który raz kupuje kalkulator za 10 dolarów , a innym razem telewizor za 1500 dolarów . W obu przypadkach może zaoszczędzić 3 dolary , jeśli wybierze się na zakupy poza miasto . Choć kwota za każdym razem jest taka sama , klient inaczej ją postrzega w zależności od okoliczności . Dlatego nadłoży drogi tylko dla tańszego kalkulatora .
Argumenty Podwyżka ceny bez argumentacji wydaje się nieuzasadniona , a tym samym nieuczciwa . Wykazał to już w 1986 r . noblista Daniel Kahneman . Naukowiec przedstawił badanym dwie sytuacje . W pierwszej właściciel sklepu z dnia na dzień podniósł ceny produktów o 10 %. W drugiej wydarzyło się to samo , ale tym razem przedsiębiorca uzasadnił podwyżkę rosnącymi kosztami energii .
Okazało się , że w pierwszym przypadku blisko 80 % ankietowanych uznało podwyżkę za nieuczciwą . Nic więc dziwnego , że większość osób przyznała , że omijałaby sklep z daleka .
18 # 1 kwiecień 2024