LUDZIE I BIZNES
CRIF, Dun & Bradstreet czy InfoCredit. Można u nich zakupić raport dotyczący danego klienta, w którym znajdą się dane finansowe, analiza własna wywiadowni oraz rekomendacja dotyczącą wysokości sugerowanego limitu kupieckiego.
I po czwarte – skorzystać z pomocy wyspecjalizowanych podmiotów finansowych, które nie udzielą limitu, jeśli wcześniej nie przeprowadzą analizy sytuacji finansowej danego podmiotu. Są to chociażby firmy ubezpieczeniowe czy faktoringowe.
Jeśli miałbym wskazać najbardziej miarodajne metody weryfikacji, to najlepszy byłby miks tych opisanych powyżej. Jednak żaden zewnętrzny raport czy produkt finansowy nie zastąpi zdrowego rozsądku pracowników wewnętrznych działów firmy eksportującej.
Na koniec tego wątku należy pamiętać o jeszcze jednym istotnym aspekcie. Produkty zabezpieczające handel międzynarodowy, jak każde rozwiązania finansowe, kosztują. Dlatego decydując się na jedno z nich, należy mieć na uwadze fakt, iż nasza marża w handlu zagranicznym musi być na tyle pojemna, aby pokryć wykorzystanie danego mechanizmu. Jeśli nie weźmie się tego czynnika kosztogennego pod uwagę lub celowo go zignoruje, wówczas może się okazać, że eksporter zanotuje stratę na takiej relacji handlowej.
DJ: Wielu polskich eksporterów ponosi dziś naprawdę znaczne straty z tytułu niezabezpieczonych transakcji. Jakie są trzy najczęściej spotykane „ pułapki” lub „ czerwone flagi” w międzynarodowym obrocie handlowym, na które polskie firmy powinny zwracać szczególną uwagę, aby uniknąć strat finansowych?
WM: Jak każda aktywność biznesowa, tak i handel międzynarodowy jest obarczony ryzykiem. Zanim jednak przejdziemy do konkretnych pułapek, zastanówmy się, jak polska firma chcąca zaistnieć na arenie międzynarodowej jest do tego przygotowana. Czy posiada odpowiednie zasoby ludzkie, czy może dopiero buduje zespół? Trzeba pamiętać, że osoba zajmująca się handlem krajowym nie zawsze poradzi sobie w eksporcie, dlatego tak ważne jest stworzenie jasnych procesów i procedur, które określą potencjalne ryzyka jeszcze przed rozpoczęciem „ przygody” z handlem zagranicznym.
Analizując najbardziej ryzykowne sytuacje, możemy je podzielić na trzy grupy. Pierwszą stanowią podmioty, które chcą od nas kupować, ale dostarczony im towar czy usługa są dalej odsprzedawane lub stanowią część większego projektu. W praktyce oznacza to, że taki kontrahent zapłaci nam dopiero, gdy sam otrzyma środki od swojego odbiorcy. Ryzyko jest w tym przypadku ogromne – jeśli jego usługa nie zostanie zaakceptowana, eksporter z Polski nie zobaczy pieniędzy, mimo że sam wszystko wykonał prawidłowo. Sygnałem alarmowym powinny być tutaj zbyt długie terminy płatności oraz kategoryczna odmowa dokonania nawet niewielkiej przedpłaty na pokrycie kosztów zakupu towaru.
Druga grupa ryzyka to firmy, które deklarują chęć długiej i zyskownej współpracy, ale w rzeczywistości nie mają pieniędzy niemal na nic. Czekają, aż znajdą nabywcę na nasz towar, a i wtedy istnieje spora szansa, że nie zapłacą, lecz będą szukać kolejnego „ naiwnego” podmiotu, który im zaufa bez zabezpieczenia. Czerwone światło powinno się zapalić, gdy kontrahent w zasadzie się nie targuje i akceptuje wszystkie warunki „ jak leci” z zastrzeżeniem, że nie wspomnimy o zabezpieczeniu ani przedpłacie. Jeśli tyl-
28 # 1 marzec 2026