Pomiędzy managerami i handlowcami trwa przepychanka w kontekście prognoz i celów sprzedażowych . Łatwo się okopać na pozycjach , a trudniej jest spojrzeć obiektywnie , wychodząc poza to , co jest do osiągnięcia , i skupić się na tym , „ jak to zrobić ”.
Pamiętaj : nic na intuicję , przelicz wszystkie prognozy w Excelu we współpracy z dobrym księgowym , kontrolerem finansowym czy dyrektorem finansowym .
Wykorzystanie potencjału sprzedaży wiązanej – dbałość o obrót i marżę w jednym
Bardzo ważne jest , szczególnie w kontekście czasów kryzysowych , zadbanie o zaplanowanie sprzedaży wiązanej , czyli cross- i upsellingu . Dzięki tym zabiegom generujemy dodatkową marżę i obrót . Cały czas zaskakuje mnie , jak niewiele firm świadomie zarządza sprzedażą wiązaną , a wielu śmieje się ze strategii stacji paliw czy sklepów elektrycznych , które mogą być wzorem pod tym względem .
Jako ćwiczenie warto wykonać analizę najczęściej sprzedawanych produktów i powiązać z nimi metody cross- i upselling . Na przykład , jeśli sprzedajesz drukarki , to możesz z automatu proponować obsługę serwisową , tusze oraz materiały eksploatacyjne , takie jak papier do drukarek . Masz możliwość cyklicznego przeprowadzania , darmowego nawet przeglądu , który może stać się źródłem dodatkowych zamówień .
Jeśli zajmujesz się sprzedażą usług projektowania stron internetowych , możesz zaproponować klientowi odświeżanie jego witryny co jakiś czas , np . co rok , rozszerzać pakiet współpracy o nowe możliwości , wtyczki czy pozycjonowanie . Powinieneś być aktywny w tym względzie , ponieważ klient może nawet nie pomyśleć o nowych możliwościach , które się pojawiły .
Należy jednak pamiętać , aby nie przesadzić ze skomplikowaniem oferty ( mam tutaj na myśli nadmierną dywersyfikację ), czyli oferowaniem zbyt odległych od siebie grup produktów . Im większa gama produktowa , tym trudniej o dobrą jakość obsługi i fundament merytoryczny . W takich przypadkach klient musi zdać się właściwie na samego siebie podczas rozważania zamówienia , ponieważ najpewniej nie otrzyma profesjonalnej pomocy od sprzedawcy .
Analiza portfela klientów
Analizy zagrożeń nie da się rozpatrywać bez powiązania ich ze strukturą naszej bazy aktualnych klientów . Jeśli wielu z naszych partnerów jest systemowo narażonych na kryzys , to prędzej czy później nasza firma to odczuje , szczególnie jeśli nie trzymaliśmy się zasady , że nie wkłada się wszystkich jaj do jednego koszyka .
smart-magazine . pl
45