mniej uniknięciu katastrofy. Jeśli zgodzimy się wewnętrznie na to, że ta druga strona nie działa przeciwko nam, tylko w interesie oczekiwanego rezultatu to będzie to dobry punkt wyjścia do porozumienia. A zatem skończmy z ocenianiem, deprecjonowaniem i krytykowaniem, a skoncentrujmy się na realizacji zadania.
DJ: W wielu kulturach azjatyckich stosunki zawodowe są głęboko zakorzenione w filozofii konfucjańskiej. Fundamentalnym mechanizmem jest tam koncepcja unikania publicznej „ utraty twarzy”, co nakazuje chronić godność rozmówcy i wyklucza bezpośrednią krytykę. Twarde i asertywne wytykanie błędów, typowe dla zachodnich metod oceny jakości, w przypadku azjatyckich podwykonawców kończy się zwykle biznesowym paraliżem. Jakie techniki udzielania feedbacku i rozwiązywania konfliktów powinna przyswoić kadra menedżerska, aby skutecznie egzekwować cele od partnerów z Azji, chroniąc przy tym ich relacyjny honor?
BR: Kontakty z partnerami chińskimi mogą być bardzo dużym wyzwaniem dla przedstawicieli kultury zachodniej. Różnimy się niemal wszystkim i nie mówię tu tylko o sposobie komunikacji, ale ogólnie podejściu do prowadzenia biznesu. Dla Chińczyków bardzo ważne są relacje, zaufanie i wspomniana przez Pana ochrona przed „ utratą twarzy”. Poza tym jest tam zupełnie inny sposób podejmowania decyzji. Ośrodki decyzyjne są niejasne, nie wiadomo, kto jest za co odpowiedzialny.
Kiedy wydaje nam się, że już wszystko zostało wyjaśnione, pojawiają się pytania, na które już dawno odpowiedzieliśmy i zaczynamy rozmowy niejako od początku. To niekoniecznie wynika z niezrozumienia zagadnienia, choć to oczywiście też możliwe, ale z tego, że informacje przekazywane są dalej, a decyzje podejmuje ktoś, z kim dotychczas nie mieliśmy kontaktu. Można powiedzieć, że rozmawiamy przez pośredników, o czym dowiadujemy się dopiero po dłuższym czasie negocjacji. Taki sposób komunikacji nie sprzyja szybkiemu porozumieniu, choć z punktu widzenia kultury chińskiej ma sens, bo daje czas potrzebny na lepsze poznanie partnera i zbudowanie zaufania.
Innym powodem, dla którego osoba wyżej postawiona nie angażuje się zbyt wcześnie, jest chęć uzyskania pełnego obrazu sytuacji, zanim podejmie decyzję, a także ochrona przed wspomnianą „ utratą twarzy”, na wypadek gdyby negocjacje zakończyły się fiaskiem. Oni po prostu tak działają i dla nich jest to standard, podczas gdy w naszej kulturze zachodniej jest to kompletnie niezrozumiałe, a wręcz irytujące. Dlatego też w kontaktach z Chińczykami zalecam przede wszystkim cierpliwość i nienastawianie się na szybkie robienie interesów. Przygotujmy się na to, że negocjacje będą się przeciągać, będziemy ciągle zasypywani pytaniami, na które już wcześniej odpowiadaliśmy.
Pamiętajmy, że od naszej reakcji na taki sposób prowadzenia rozmów będzie zależało, czy wzbudzimy zaufanie, czy też zaprzepaścimy szansę na współpracę. Z drugiej strony, na ile to możliwe spróbujmy zidentyfikować osobę decyzyjną, by to z nią bezpośrednio rozmawiać. Nie zawsze jest to łatwe, ale można np. zadać pytanie o cha-
smart-magazine. pl
35