ZARZĄDZANIE rakterze ogólnym, czyli np. „ jak u Państwa wygląda podejmowanie decyzji”. Lepiej nie zadawać bezpośrednich pytań, czyli „ kto u was podejmuje decyzje”, bo to może zostać źle odebrane. Czasami wskazówką może być też to, że na pewnym etapie negocjacji pojawia się zupełnie nowa osoba, która w dodatku nic, albo tylko niewiele mówi. Bardzo często ta cicha osoba jest tą, która decyduje.
DJ: Kontakty biznesowe z przedstawicielami innych kręgów kulturowych mogą być dużym wyzwaniem. Co zatem decyduje o tym, że taka współpraca się w ogóle udaje? Jak polski przedsiębiorca może przejść od szybkiego kursu etykiety do autentycznego zrozumienia fundamentalnych wartości klienta, by budować z nim trwały i odporny na kryzysy biznes?
BR: O tym, czy taka współpraca się udaje, decydują zwykle dwa czynniki. Z jednej strony dopasowanie, z drugiej zgoda na inność bez jej odrzucania. Dobrym punktem wyjścia może być takie początkowe due dilligance kulturowe partnerów. Dotyczy to nie tylko współpracy polsko-niemieckiej czy polsko-chińskiej, ale każdej innej. Trzeba sobie wyraźnie powiedzieć, co jest dla każdej ze stron ważne, a co można odpuścić i dopiero na tej podstawie ustalić sposób komunikacji i warunki współpracy.
Jeśli dla partnera zagranicznego bardzo ważne jest, by wszystko było raportowane na piśmie, to ustalmy taką zasadę. Jeżeli potrzebuje więcej czasu na podjęcie decyzji, bo nie podejmuje jej sam, tylko musi ją skonsultować, po prostu uwzględnijmy to w naszym harmonogramie. Jednocześnie starajmy się wykorzystać każdą okazję do wyjaśnienia swojego punktu widzenia. Nie po to, by go narzucać, ale by dać szansę innym, aby nas zrozumieli. Myślę, że nic nie stoi na przeszkodzie, by być przy tym stanowczym. Ważne jednak, aby zachować spokój i nie irytować się niepotrzebnie.
Na późniejszym etapie, gdy dojdzie już do rzeczywistej współpracy, warto też przeprowadzić warsztaty kulturowe. Pracownicy obydwu firm powinni mieć możliwość wymienienia się swoimi opiniami i spostrzeżeniami, ale także oczekiwaniami. Na koniec można przygotować listę zasad, standardów dotyczących komunikacji, które będą akceptowane przez każdą ze stron. Dopasowanie kulturowe to pewien proces, a nie wynik zarządzenia odgórnego. Dlatego z jednej strony musimy być cierpliwi, bo proces zawsze jest rozciągnięty w czasie, a z drugiej powinniśmy nauczyć się odpuszczać. Nie wszystko, co jest dla nas niezrozumiałe, będzie ważne, a przynajmniej nie zawsze okaże się ważne z punktu widzenia interesu ekonomicznego firmy.
Musimy nabrać dystansu do pewnych zachowań, które być może są denerwujące, ale tak naprawdę nie mają żadnego znaczenia. Dobrym przykładem będzie tutaj sposób komunikacji Niemców. Oni z zasady są bardzo asertywni, mówią prosto z mostu, co im się nie podoba, ale to nie oznacza od razu, że rozmyślnie chcą nas upokorzyć. Niemiec mówi w ten sposób, bo chce jasno powiedzieć, z czym się nie zgadza i co jest problemem, a następnie zakończyć sprawę.
My tymczasem pragniemy być mili, by nie wchodzić w otwarty konflikt, dlatego często
36 # 3 wrzesień 2026