Instytucję interesowało tylko jedno: ile środków ulokuje rodzina na rachunku bankowym i ile management fee zapłaci klient.
Bezpieczeństwo ponad wszystko
Kolejna kwestia, którą należy rozważyć podczas dyskusji o private bankingu, to ochrona majątku. Jedna z moich klientek wszystkie swoje środki trzymała w polskim banku. Wybuch wojny w Ukrainie obudził w niej paraliżujący lęk: „ A co, jeśli system się zachwieje? A jeśli pewnego dnia nie będę mogła wypłacić pieniędzy?”. Te myśli nawiedziły ją nie dlatego, że Polsce groziło realne niebezpieczeństwo, ale dlatego, że instynktownie poczuła brak dywersyfikacji. Doradziłam jej otwarcie kont w Szwajcarii i Liechtensteinie. Do tego rozdzieliłyśmy rachunki prywatne od rachunków firmowych – celowo, strategicznie otworzyłyśmy je w różnych bankach. To nie była ucieczka, lecz świadoma strategia: jeśli masz dwa czy trzy niezależne centra finansowe, możesz spać spokojnie.
Banki mają w tym zakresie zupełnie inną filozofię. One zachęcają klienta, by konsolidował aktywa w jednej instytucji. To dla nich wygodne i korzystne, ale ryzykowne dla klienta. Tymczasem doradca niezależny – stojący wyłącznie po stronie klienta – powie dokładnie odwrotnie: rozdziel środki, nie ryzykuj wszystkiego w jednym miejscu, pomyśl o rozproszeniu. I to jest ta zasadnicza różnica.
Niezależny doradca patrzy na całość
Niezależny doradca nie jest związany umową lojalnościową z jednym bankiem. Może korzystać z ofert wielu instytucji, wybierać najlepsze rozwiązania w różnych jurysdykcjach, łączyć elementy prawne, podatkowe i inwestycyjne. Działa jak architekt – projektuje całą konstrukcję majątku, a nie tylko wycinek.
Wyobraźmy sobie klienta z dużym portfelem ulokowanym w Polsce, z nieruchomością w Hiszpanii i planami inwestycji w USA. Bank zaproponuje mu fundusz z własnej grupy kapitałowej. Niezależny doradca powie: „ zdywersyfikuj, podziel środki między kilka instytucji w różnych krajach, załóż spółkę holdingową, rozważ trust, zabezpiecz podatki i kwestie spadkowe”. To nie sprzedaż produktu, lecz strategia ochrony i stabilności.
Private banking ma swoje alternatywy
Kiedy rozmawiam z klientami o różnicach między private bankingiem, wealth managementem i family office, często spotykam się ze zdziwieniem. Private banking? – „ To przecież indywidualna opieka w banku”. Wealth management? – „ To chyba to samo, tylko inaczej nazwane”. Family office? – „ Słyszałem, słyszałam o tym, ale w Polsce to chyba nie istnieje”. Tymczasem różnice są ogromne – i to właśnie od nich zależy, czy klient faktycznie zyskuje bezpieczeństwo i spokój, czy jedynie kolejne miejsce, w którym może korzystać z produktów inwestycyjnych.
Na Zachodzie granice między tymi modelami są jasne. Banki w zarządzaniu aktywami osób zamożnych świadczą usługę custody, tam po prostu trzyma się pieniądze i instytucje te wykonują zlecone transakcje finansowe lub inwestycyjne. Wealth management to krok dalej: obejmuje planowanie portfela, kwestie podatkowe, sukcesję, doradztwo prawne i finansowe. Family office koncentruje się na zarządzaniu aktywami, tj. inwestowaniu
96 # 4 wrzesień 2025