EKSPANSJA ZAGRANICZNA
Jednym z najczęstszych błędów firm wchodzących na rynek amerykański jest przekonanie, że dobry produkt obroni się sam, a niska cena będzie największym atutem.
Oczywiście oczekuje za to solidnej marży, często rzędu kilkudziesięciu procent, ale w zamian zdejmujemy z siebie koszty, których polska firma nie byłaby w stanie udźwignąć na początku działalności.
Warto jednak pamiętać o jednym: dystrybutor na rynku amerykańskim jest prawnie chroniony. Jeśli firma po pewnym czasie uzna, że chce działać samodzielnie, musi wykupić dystrybutora – często na poziomie marż, jakie wygenerowałby przez kolejne lata. To kosztowne, wymagające prawników i dobrej strategii jeszcze na etapie podpisywania pierwszej umowy.
Kultura biznesowa w USA – mniej rozmów, więcej działania
Amerykański styl prowadzenia rozmów różni się od europejskiego. Nie ma tam miejsca na długi small talk, żarty czy rozbudowane konteksty. Liczy się konkret: rozmowa ma być krótka, rzeczowa, zakończona decyzją. Ten pragmatyzm jest widoczny także w relacyjności.
Amerykanie budują zaufanie latami, ale gdy je zbudują – staje się ono fundamentem współpracy. Gdy przedstawiciel handlowy odchodzi do innej firmy, klienci często idą za nim. Nie dlatego, że nowa organizacja ma lepszą ofertę, ale dlatego, że ufają mu jako człowiekowi. W Stanach relacja jest walutą, którą zdobywa się powoli, ale której wartość jest ogromna.
Logistyka i zaplecze operacyjne – ukryty koszt wejścia
Wejście do USA to nie tylko produkt i nie tylko marketing. Jeśli firma decyduje się działać samodzielnie, musi mieć magazyn, obsługę, biuro, ludzi. Koszty pracy w Stanach są wyraźnie wyższe niż w Polsce, a pełen pakiet świadczeń dla pracownika jest standardem, którego nie da się uniknąć. Dlatego firmy, które zaczynają, często sięgają po model „ third party logistics”, czyli zewnętrznej obsługi logistycznej. To rozwiązanie wygodne, ale również kosztowne – i ostatecznie mniej atrakcyjne niż dobrze dobrany dystrybutor.
Czy zakładać spółkę w USA? To zależy
Założenie spółki – najczęściej LLC – daje większe możliwości, ale także generuje koszty i formalności. Wielu dużych
20 # 5 listopad 2025